编者按：
供应链的“牛鞭效应”逼迫厂家越来越重视库存问题。自己的仓库还好说，分销商的库存怎么管？如何合理控制住分销商的补货数量？
分销商是生产商赖以存在的战略合作伙伴。在激烈的市场竞争中，由于分销商个人预测库存和补货的方式，导致大量产品积压在渠道中，产品因滞留时间过长而变质、破损，给渠道内商品的正常流通造成了很大的阻力，也给分销商带来了巨大损失。不合理的库存迫使生产商建立一套系统来解决渠道的库存管理问题。
渠道库存控制的两种方式
对于生产商来说，渠道的库存控制方式有两种：一种是分布式的，一种是集中式的。
（分布式库存管理）
分布式库存管理方法指的是将库存建立在地区市场附近。它的优点在于分销商可以通过直接提货，迅速的对市场需求作出反应；缺点在于商品可得性不高，会经常出现断货现象。而且生产商需要在不同的地区市场上建立库存点，将导致库存管理成本的提高。由于分布式库存管理方法难以被生产商所掌控，为了及时得到地区库存的统计数据，生产商还必须在信息系统上投入不菲的费用。此外，因为地区市场的库存容量有限，地区分公司需要多次地向工厂调货，也致使运输成本较高。不过，由于地区仓库更靠近市场，向分销商配送的成本也会相应降低，因此总体来说运输成本与集中式库存相近。
（集中式库存管理）
集中式库存管理方法指的是生产商统一管理库存。集中式库存具有更高的商品可得性，在管理上集中式库存也更容易被总部所控制，数据的透明性更高。但由于集中式库存管理距离市场远，会影响分销商对市场的反应速度。
分销商的库存是谁的事？
生产商采用不同库存管理模式是为了合理的控制分销成本，提供更好的渠道服务。生产商的库存数量通常依赖于对地区市场上分销商的销售预测。一般情况下，生产商的销售人员会和分销商坐下来，一起对分销商下个季度或者下个月的销售作出预测，而后，销售人员将预测信息提交到地区分公司，地区分公司结合分销商的销售计划和分公司的销售目标，将采集的销售数据发到总部。在销售预测过程中，分销商为了保证自己下级渠道体系的正常运行，也需要储备一定的库存。
但现在很多生产商认为：分销商的库存是分销商自己的事情，尤其是对采取预付款方式进行结算的分销商，在能够满足供货量的情况下，生产商通常不去干涉分销商的补货数量。
而分销商如何确定补货数量呢？分销商在订货过程中通常依赖历史数据上的个人预测，如零售店产品的订货数量会根据平均的销售数量和现有库存来订货，在此基础上会考虑安全库存的需要向二级批发商多订一定数量的产品，二级批发商会在预测零售商订货量的基础上加上自己的安全库存预期向一级批发商订货。当一级批发商向生产商订货时，生产商也许会发现一级批发商的订货可能会高出实际需求很多。在渠道当中，经常会因不同层次的需求预测不准确而导致需求的逐级放大，也即所谓的“牛鞭效应”。如果生产商不去影响分销商，在很多情况下分销商将无法消化过多的库存，最终造成损失，这在一定程度上也会给生产商带来退货损失。此外，渠道产品的批号过长和更新速度慢也会给留下不良消费者印象，对新产品推广产生不利影响。因此，很多生产商为了控制渠道中的库存，要求自己的销售队伍在拜访分销商时必须清点分销商的库存和采集销售数据。
（渠道服务流程图）
（分销商补货数量该如何控制）
控制分销商补货数量
在生产商渠道的整体库存控制上，体现的是供应链的核心理念，即协调。生产商需要关注整个供应链的利益，根据自身的经验去影响过于冲动或者过于保守的分销商。这种供应商管理库存模式是新的渠道库存控制方法，它改变了以往的分销商自行控制库存的思路，由生产商从整个市场预测和分析的角度去配置分销商的合理库存。
供应商管理库存的实现，在某种程度上依赖于分销商和生产商能够实现信息系统的联合应用，模式建立的关键依据在于能够及时地采集到分销商的进销退存数据。因此，有实力的生产商在完成了自身的渠道管理信息化之后，都要将信息的需求程度进一步向下延伸到各级分销商。
但从分销商的角度来说，他们更愿意主导自己的库存，所以供应商管理库存实际应用并不多，比较典型的是沃尔玛和它的供应商之间所建立的补货模式，零售商沃尔玛就在主导自己的库存。
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