二、企业良性的客户经营之路 企业良性的客户经营之路需要理性而坚定的把握好大、小客户的取舍关系原理，需要在审时度势与综合平衡中，找到适合于自我发展的更好方式，把握好其中的利弊关系，积极而为。 1、“积小成大”的递增式成长 实践证明，“积小成大”是企业生存发展的一种必要途径。“不积跬步，无以至千里；不积小流，无以成江海。”企业在经营客户的过程中，也需深谙此理。 不因为业务太小而断然拒之门外；也不因为眼前业务的利润空间过小，而放弃接收。这是企业经营的一种思路与理念反映。 面对眼前的小客户，企业如果能赋之以热情和诚意，对其业务保持自始至终的努力经营和一视同仁，那么，企业诚意的作为，良好的服务将带给小客户良好的企业印象，并且转化为对企业的支持与信赖。 当这种支持与信赖日益扩大和延伸，也同时意味着企业具备了更为强大的市场竞争优势和持久的生命力。因为，客户的支持与信赖将转化为面向企业更多的业务往来，并且能实现对企业良好印象的反复叠加。渐而渐之，企业的社会信誉和支持力也将越来越高。这是企业一笔巨大的精神财富，并且将在实践中转化成实在的商业利益，由精神财富转化成物质财富。 另外，今日的小客户也可能是明日的大客户，这是企业对潜在资源的把握度彰显。 我们不能排除一些“小”客户是在“小试牛刀”，在“投石问路”，在找寻诚意的合作伙伴；如果企业能够掌握这一现象，能够觉察和评估“小”企业的真实与本质属性，那么，抓住“小”客户，往往让企业拥有了某种程度上的“绩优股”，从“小业务”中做出“大”事业。 同时，我们更不能阻挡“小客户”不断前进、发展壮大的趋势与必然性。如果企业能够与小客户保持长期的友好的商贸往来，那么，当其中的佼佼者脱颖而出之时，它将转化成企业一个具备广阔合作前景与持续商业往来的大客户。这对于企业的发展自然增添了新的活力与生机。 2、“积小成大”是企业放眼长远的战略思维与规划 事实上，对“小客户”的倾心服务与全面把握，对企业而言，既是一种企业诚意度的构建，是企业理念与文化的具体表达与进一步拓展延伸；又是企业经营者放眼长远的一种战略思维与规划。 “不谋全局者，不足以谋一域；不谋长久者，不足以谋一时。”在市场瞬息万变的今天，企业的大、小客户也只是一个相对而言的概念。不会有永远不变的“大客户”，也不会只有一成不变的“小客户”。这是市场竞争中普遍存在的真实，是市场变化中的最大真实。 如果企业经营者只注重眼前的“大”、“小”之分，只拘泥于对眼前的利益丰厚与否的计算与思量，那么，企业也将由此走入狭隘与局部视角之中，也将丧失更多的潜在的成长与发展机会。从而，在商海中占据一席之地，将企业发展壮大的经营理想，将面临着更多难以估量的艰难和不确定性；离成功的距离会日益遥远；甚至可能遭遇被竞争对手所击败，被市场竞争所淘汰的残酷现实之境。 因此，企业在经营客户的问题上，“积小成大”是不可或缺的一种战略性的、长远作战规划的思路模式，是有着积极意义的企业经营方式。 也正因为此，当企业完全地运作“抓大放小”，对小客户一概不论，对大客户全力经营。那么，就在很大程度走入了企业经营的误区，就欠缺了一种“长期作战”的战略思维，因而会给企业的发展带来潜在的或现实的危害性。 3、“量力而为”的理性战略 “一口全吞”需要考虑自我的“消化”“吸收”能力；量力而行是企业在面向大、小客户经营方略的基础而关键性环节，它需要企业经营者周密的计划与有效的调节。 不可否认，企业对大、小客户的全面经营，“一个都不能少”的初衷，是为了企业更好、更快的实现发展。这种初衷和渴望本无可厚非，也会具有积极的引导力，让企业拥有目标和方向。 在对这种“目标和方向”的追求下，企业既不能丝毫放松眼前的大客户，又考虑到眼前的小客户将可能成为将来大客户的事实，也不可小视。因而，既抓“大”又抓“小”的模式在这一层面，体现了企业经营者全面看问题的视角与思维。它的本质和战略意义是很值得称道的。 当企业既注重眼前的良性运转和良好态势，抓住“大客户”，又善于觉察和洞悉企业未来的经营发展，努力经营“小客户”，这是企业所向往的一种理想境界，也应成为经营者所为之努力奋斗的目标方向。它对于企业的永续经营有着不可或缺的战略意义。 更为现实的是，当企业在朝着既有眼前之利、又有长远之利；既抓“大”、又抓“小”的“双赢”目标努力的过程中，需要一步一个脚印地、有计划、有步骤地运作实施。既不好高骛远，也不踌躇不前，而是量力而行。 4、如何实现“量力而为”？ “量力而为”也是一种战略思维。它要求经营者理性而客观地分析和评估企业的实际运作状况，生产、经营能力与水平层次；评估自我所具备的实战经验、综合实力与潜在能力；分析确定自我所能够承受的业务范围和品质需求。同时考虑到企业的运转状况，生产能力和实践管理水平等，有计划地投入生产和制作，全力满足所接受客户的产品需求。这是企业对客户真正的诚信与责任感，是实现长远利益的必由之路。 日本松下幸之助曾说：“先衡量自己的能力，设计长程的目标；而根据现有的基础，制定短期的计划。”面向客户“两手抓”是企业的理想，也是长程的目标；而自我现存的力量基础，却成为走向目标旅途中方式方法的选择依据。 也正如士光敏夫所言：“计划就是‘走向未来的意志’。”在面向“大”“小”客户，特别是不同小客户之间难以抉择的问题时，良好的计划与调整成为企业规避走入误区和走向危机的根本之略。 实践运作中，这种良好的计划与调整方式正是建立在企业经营者对自我的力量评估和准确定位基础之上的，是避免犯下任意夸大自我力量，想“一口全吞”却“食而不化”这一错误行为的有效途径。 5、权衡利弊、恰当的取舍之路 企业如果评估自我拥有强劲、雄厚的实力基础；具备足够的生产开发能力和管理运作水平；具备适应大、小客户不同要求的产品技术含量和生产运作能力，能够满足不同客户的不同需求。那么，在这种实力强劲的前提条件下，企业对大、小客户“两手抓”战略，将得到全面的实施，并拥有了成功的基础保障，这是既有眼前之利、又有长远之利；既珍惜今天，又拥有明天的“双赢”效果。自然是企业最为理想之境。 然而，如果尽管经营者渴望得到“双赢”目标，却评估确定企业现实的力量不足以支撑大、小客户这么一个庞大的系统；评估分析本企业的生产、运营能力不能满足所有客户的现实要求。那么，企业惟有根据现实的运作状况；综合不同客户的具体要求；全面权衡其中的各种利弊关系；在自我力量范围内，对客户之间作出适当的取舍。挑选一些，适当放弃一些。这是审时度势的战略方略，是积极面向事实，积极达成现实平衡的必要之举。 在所有取舍、合理而理性的取舍之后，将自我精心挑选的客户放置到一个重要的位置，尽己所能满足他们的要求，争取做到最好。这同样也是一种放眼长远的战略思维。也正如有一句话所说：“我们的企业不要像气球那么大，只需要像钻石那么小”。“钻石”正是具备战略思维的企业经营者所追求的境界。 以“钻石”定位自我的方式相对于在自我实力欠缺、却依然要奉行“两手抓”，却最终一无所获的经营思路，显然形成了“天壤之别”，相对于“大而全”的粗放型发展之路，则更显高明得多。 企业面向大、小客户，“抓大放小”可能欠缺对“明天客户”的培植；“大、小全抓”可能导致“食而不化”；“积小成大”是企业生存发展的必要途径，它体现了对小客户的真诚和对企业长远战略的深层思考与关注；“量力而行”又成为实践过程中最真实的、最必要的方略和方法，成为避免“食而不化”的有效途径。这是其中纵横交织的相互关系原理，是实践中形成的真实概括。 企业经营者渴望对企业战略把握，既能拥有“今天“的高效，又能培植“明天”的潜在市场，达成“双赢”之境。为此，惟有准确定位自我，审慎分析自我所处的真实环境，从而周密地计划，不息的调整，在审时度势与利弊权衡中积极的选择和运作，才做到了更好。或许这一现实的关系原理，将会让更多企业人感悟更多，收获更多，推动他们在企业实践中打好漂亮的持久经营之战。
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