2007年鞋业代理商对温州中小型鞋企感兴趣的商家还不是很积极，因为鞋业竞争同质化和新变数增加了投资风险，加上国际品牌及与国际品牌擦边的鞋业品牌越来越多，人气又好，如果加盟某个鞋企品牌心里没底，所以持观望态度，同时对厂家2005年有没有特别的扶持方面产生兴趣。 区域代理商会提出哪些问题呢？笔者经过对全国鞋业市场的多次考察，总结如下： 一、现在你们企业如果让代理商独担风险是不行的，应该厂商共同承担市场的风险，不管是代理商自己选择的货还是厂家提供的货，如果滞销品，都应有折扣率，是下降10%还是15%或20%？ 二、你们公司没有稠密的货源调剂网络,你们哪里有样榜市场呢,不然我们经营你们的皮鞋产品没底，卖不掉的货没法调剂，市场运作上就不灵活的。 三、形象货柜陈列支出费用，厂家应给予支持，形象货柜的分摊应更大力扶持，比如零售商不承担此费用最好，甚至有些代理商也提出代理商的档口陈列支出，厂家也要免费提供。 四、广告促销厂家应多投入，喷绘写真厂里应免费提供。厂家在形象代言人方面有没有考虑，消费者认这个，至少别人有，我们家也有才是。 五、节假日的促销礼品要厂家免费赠送，你看看某某品牌在这个区域做得好，就是因为厂家对他们支持大的！ 六、公司是否有足够的服务保障制度，如皮鞋产品的发货时间是否及时，如果在这方面不能得到保证，那么耽误时间和季节的皮鞋产品会给我们带来很大的旺季销售的损失，你们厂家将为此采取怎样的优惠政策？ 七、现在国内品牌很难切入市场，你们是否能注册一个国际品牌，如企业冠名“意大利或法国啊或香港”什么的，这样我们能减少很多口舌之劳，也能快速切入市场。 八、你们厂家想想看，如果我一年下来对你的品牌投入一、二百万，我还不如在老家温州再融些资金，自己办厂，注册个好商标，你说呢，所以要我加盟你们的品牌，你们厂家就要在资金上提供支持。 九、不管是大是小的代理商，都口口声声说，我有多少多少的并且健全的零售经销商网络，你就应该项铺货给我们销售，但一遇到滞销，代理商就说，皮鞋产品好不好销，市场竞争这么激烈，你们没底，我们也没底啊！ 十、代理商们说，我们在这个区域市场已经呆了五呢啦，十年啦，十几年啦，我有信誉，市场是有口啤的，我们欠你们的款，还怕跑了啊！ 十一、经常听到一些代理商在大都市卖了房子，正在紧张装修呢，车子也有了，一旦提到公司的货款问题，就说你们的皮鞋滞销，我对下面的零售商已经放帐了一、二百万，收不回来啊，等下季你们公司的皮鞋产品销售情况再说，厂家的货款四、五十万迟迟不能进公司的帐。 十二、你们公司不给予支持，我们拼命创下来的品牌效应是公司总部的，不是属于我们代理商的，受益的只是你们厂家。 十三、你们虽然现在小，一旦区域市场我们做起来了，你们又说我们的思路没跟上，说不定要搞个直营办事处，这样我们不是当傻瓜了，所以独家代理权要明确。 十四、派个区域经理来可以，区域经理工资应是你们公司全付，甚至出差费用、食宿等最好公司都付，区域经理吗，用他几个月就行了，因为市场开拓好了，用他还有什么用呢？ 十五、厂家一直主张，代理商要提供市场上的皮鞋产品信息，但我们提供给公司的新皮鞋产品或畅销皮鞋产品的信息，公司又没能开发出来，开发出来了，又有什么优惠政策呢？ 十六、谈到共赢的长期愿景，代理商说，我们生意人是不谈虚的，眼前的东西你们公司都没有能力解决，我们还能有什么长期的共赢呢？ 十七、我们要选一个档口或店面来经营你一个中小型鞋企牌子，这样风险是很大的，现在店面的租金很贵啊，再者你的皮鞋产品结构又不是很全，我当然要考虑做其它的鞋业品牌来充实我的门面，不然我的风险多大？ 十八、你们企业很小，我加盟你，本来就是风险，所以你们公司就要为我承担市场风险。代理商认为:现实中，皮鞋产品品质过硬，但品牌知名度很低的品牌一大批。那么，怎样来推广发展这样极具皮鞋产品力的品牌呢？这个推广经销商是极想做的，但囿于自己的人力、财力等，无法真正全面、正确地来推广，尚若得不到厂家明确、有效、系统的推广支持和指导，最终经销商也只能是抱着做做看的想法来运作市场了。 |
