终端规范，鞋企的理性回归 受金融危机影响，国内民众购买力下降，而福建鞋企在巨大的终端销售压力面前，广泛采取的做法都是被动的以低价促销去刺激疲软的消费市场，进而引发了国内鞋业品牌的价格内战。然而，很多人都忽略一个事实：持续性的促销，其实是将企业库存转嫁成为消费者的家庭库存；它在给未来的消费市场埋了一个深水炸弹。企业只有想着如何规范企业的终端销售行为，以统一良好的“窗口形象”吸引消费者，才是掌握消费市场的主动作法。 “做品牌，做终端！”这句名言在行业里广为流传。产品、形象、陈列、管理、服务、终端……以上的环节最终是为了赢取销售业绩，而能够带来销售业绩的直接体现就是企业在终端竞争力上的表现。于是就有了行业里一个永远说不完的话题――终端制胜。如何让品牌在终端享受到充实的果实，也成了业界人士绞尽脑汁想破解的难题。 店铺形象 = 最好的广告 上世纪末的金融危机过后，福建鞋企掀起的“造牌运动”带着我们的产业集群实现了“三级跳”，那时大部分的鞋企都尝到了广告效应的甜头，进入了飞速发展期。然而，当初福建鞋企在媒体上进行广告“轰炸”的时候，却忽略了品牌终端销售店这一鲜活的广告载体。而去年的经济退潮，露出了原本淹没在“歌舞升平”下的终端洼地，企业才开始觉醒，光有市场份额却没终端形象已经无法顺利拓展市场。于是，福建鞋企开始了一场理性的回归。 品牌终端销售店作为产品购买行为的主要发生场所，店铺、橱窗、广告等成了直接吸引顾客走进店里的因素，店铺设计者可以通过视觉、触觉、听觉、嗅觉来进行传播设计，进而直接影响到顾客入店率及消费欲望。因此，如果将店铺本身看作媒体，它会是一个最好的广告，因为它独具的封闭性和多感官传播优势是传统媒体所无法比拟的，因为它可以让顾客零距离感受到企业的品牌文化及陈列师所要传达的生活方式。 目前，越来越多的鞋企负责人认识到店铺形象其实就是企业最好的广告样本。毕竟电视上的广告显得遥远，而终端形象却可以非常直观的吸引消费者。中国流行色协会会员、意大利著名女装品牌MY TENO及ADA的陈列总监钟晓莹就曾帮“奥康”做过单店陈列方面的指导，通过店铺陈列的重新改造后，那家店铺的当月顾客入店率就提升24.5%，销售额提高15.5%。钟晓莹说，“我们要做的就是‘抓住顾客眼睛’”。 如今，“酒香不怕巷子深”的时代已经过去，好的产品搭配好的包装才能更好的吸引消费者的眼球。同时，入店率与销售额是一个密不可分的“裙带关系”，当终端销售店的入店率提升之后，就能潜在地提高产品成交的机率，进而提高店铺的销售额。 |
