全市现有1000多家鞋企，其中规模以上企业220多家，产品以出口为主。受国际金融危机影响，莆田制鞋企业出口受到较大冲击，为此，市鞋企协会组织大型鞋企抱团出外促进内销，打响品牌，拓展新的市场，创建“政府搭台、协会引领、龙头带动、企业参与”的模式，并以每天人流量为全国各专业市场之首的沈阳南塔鞋城作为突破口，以此拓展东北市场。具体做法：
一、设立“窗口”
在沈阳南塔鞋城内租用300平方米的场所设立东北市场营销中心，作为扩展东北市场的“窗口“。通过窗口，18家抱团企业共展示13个品牌产品，把开发样品统一在“窗口”里展示，供代理商选择下单；总代理商、莆田鞋业协会和莆田协企派驻人员、中心业务员均在中心办公，进行常年性接单、收集和反馈市场信息、负责物流配送、确定促销方法等。 二、市场“磨合” 莆田鞋企长期做国外贴牌加工，对国内产品选型、打样较陌生，投放国内市场的产品必须有磨合期，便于找准市场定位。因此，东北市场先选择试行营业，在企业基本解决外销、内销样品差异化的矛盾，协会与代理商之间、代理商与企业之间思路基本达成共识，企业开发的产品基本对路后开始正式营业。自4月28日试营业，至5月14日，企业共推出1700多种夏、秋、冬季样品，已在“窗口”销售5000多双，销售额12多万元，渠道的近期货单4万多双。 三、“借船出海” 莆田鞋企借助代理商的资源，采取大型百货商超、专业市场卖场、大众化流通齐头并进的销售方式，迅速建立起国内营销网络。在选择代理商方面，要求满足两个条件：一是必须接受期货订单，在订货时付30%订金，提货时再付60%现金，还有10%在下次订货时结清，确保企业规避货款回笼风险；二是必须大批量走货，每单最小要在5000双以上，每款至少在1000双以上，以满足企业正常开工生产。 四、“自立门户” 在“借船出海”同时，还开辟第二销售渠道，即在丹东、绥芬河、满洲里等边贸地区的各鞋类专业市场上，对目标群体集中的校园或场所建立大卖场，由莆田鞋企抱团过冬、自行经营，直接面向终端客户，为下一步实现建立全国性销售网络，变抱团作战为鼓励区域产品差异化竞争经营积累经验。目前，该项目工作正在运作，争取年底建立6个以上大卖场。 莆田制鞋企业抱团拓展内销市场已成功跨出第一步，5月份西南市场也将正式启动。争取通过“借船出海”和“自立门户”相结合的营销策略，实现东北市场和西南市场的互动。 （莆田市府办） |
