福建皮革六成销往广东 据泉州市皮革行业协会会长陈荣辉介绍：“现在福建拥有制革企业约一千家，主要生产休闲皮革和二层皮，年产值150亿元。产品除了供应本地鞋厂外，我们的主要市场在广东，大概六成皮革销往广东。” 广东的皮革专业市场比较分散，在广州、东莞、深圳都有，但最集中、销售量最大的在广州市，东莞和深圳皮革市场的成品革不少都是从广州调过去的。要了解福建皮革在广东的销售情况，就得看广州市场。 在广州站西路周边拥有15个专业皮革鞋材交易市场，这些交易市场的皮革主要来自温州、河南、河北、福建、山东、广东、香港等地，此外还有国外进口皮革。 随着温州的环保大整顿，河南、河北的税收整改以及日趋严格的环保政策，这三个主要皮革加工基地向广州市场的供货量日益下滑，而福建皮革的供应量则不断增长。 广州力宏皮业是一家主要经营男装小牛皮的皮革企业，力宏皮业的林志强经理说：“公司2008年前经营的皮革产品主要来自河南、山东、广东，从去年开始我们引进福建皮革，虽然时间比较短，但福建皮革增长势头明显。” 为什么福建皮革能够迅速占领广州市场呢？据笔者走访调查，主要原因是福建皮革近年来主要加工国外皮，销售采取低价走量的策略。与此同时，由于近年来制鞋成本不断上升，广东鞋厂想方设法降低成本，这样就使价格占优的福建皮革在广州迅速打开市场，所占份额越来越大。 代理成主要销售模式 据了解，福建皮革企业在广东市场目前还没有开设分公司或办事处，主要采取的是代理商销售制。“每一季的鞋子款式、花样在不断变化，鞋厂对鞋面革的需求也是多样化的，而皮革厂生产的皮革品种相对稳定，不可能面面俱到，能够适应鞋厂多样化需求的，就只有贸易商了。”力宏皮业的林经理说。 东莞是台资鞋厂的聚居地，产品主要出口，东莞最大的一家工厂工人达8万。台资鞋厂拥有自己的供货体系，温州、福建、河南、河北的皮革厂很难和台资鞋厂建立业务关系。除东莞外，深圳、广州、鹤山、中山、佛山的制鞋厂一般是中小型工厂。这种大厂少、小厂多的局面，决定了在广东推销皮革适宜找经销商代理。这样做可能利润没有做直销丰厚，却更有保障。 直销体系开始建立 受经济危机的影响，福建皮革业开始走出闽南大地，到市场上寻找商机。2008年以前，鞋业处于快速发展期，但是由于受环保的限制，河南、河北、温州等地的皮革生产受到影响，这无疑给了正处于快速发展期的福建皮革业机会。那时候，经销商都主动上门订购，有的甚至是现金求货，皮革厂抱着“酒香不怕巷子深”的思想，不怕皮革销售不出去。从去年年底开始，鞋业受到金融危机的严重影响，广东鞋业的重要出口市场俄罗斯一落千丈，欧美市场也急剧萎缩，这不由得让福建皮革企业慌了神，众多企业也萌生了出去找市场的想法。 鞋业市场低迷，受影响最大的自然是皮革销售商了。据笔者了解，今年上半年，站西路鞋城的皮料档口大多数处于亏损状况。为了保证利润稳定和快速回笼资金，皮料档口一般采取现金交易，大单需要下单定做，宁愿闲着也不赊欠。 “现在市场不是很景气，我们这次到广州考察，一是两地行业交流的需要，二是借此机会寻找商机。我们在广州的名商天地11楼买了一档口，争取在8月份开业，该档口主要负责公司在广东厂对厂的直销业务。”兴业皮业广州分公司负责人李小姐说。峰安皮业陈荣辉董事长借参观交流之际，也在广州寻找位置合适的写字楼，以便进一步开拓广东业务。 总之，随着福建皮革在广东市场占据的份额不断增长，以及广东鞋业市场的巨大变化，福建皮革企业适时调整自己的营销策略是必须的，但在这个过程中有一点要注意，即企业如何维持和平衡原有的销售网络关系，这对企业开发市场显得非常重要。 |
